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MagicSelling

Magic Selling

»Wer fragt, der führt.« – dies ist eine Weisheit, die zwar nicht gerade neu ist, aber immer noch ihre Gültigkeit besitzt. Es ist also keine Schande, andere zu fragen.

Doch was fragt man so – als Top-Verkäufer?
Welche Fragen haben die stärkste Wirkung?

Der große und wesentliche Unterschied zwischen Magic Selling und allen herkömmlichen »Verkaufstechniken« ist wohl der: Wir gehen beim Magic Selling grundsätzlich davon aus, dass die Kunden selbst die Kompetenz besitzen, herauszufinden, was sie wirklich wollen und brauchen – und sie wissen es, wie die Erfahrungen des Magic Selling zeigen, sogar viel präziser und umfassender, als es der beste Verkäufer von sich aus in sie hinein interpretieren könnte.
Bisher filterte jeder Verkäufer alles, was ein Kunde sagt, durch seinen eigenen Bezugsrahmen. Er »übersetzte« dabei die Wünsche des Kunden in seine eigene Begriffswelt.
Dieser »Bezugsrahmen« wird geprägt durch unsere Erfahrungen und unsere Überzeugungen. Es ist eine hohe Kunst, diesen Rahmen auszuschalten und mit echter Neugierde den Bezugsrahmen (Wertehaltung, Normen, Glaubenssätze) des Kunden zu erforschen. Denn damit bauen Sie automatisch Vertrauen auf, und der Kunde fühlt sich wirklich verstanden – er baut augenblicklich seine Barrieren ab.
Also hören sie zuerst nur ganz genau zu, wer und was dem Kunden wichtig ist. Dadurch bekommen sie eine Vorstellung, was der Kunde schätzt, wie er sich sieht und was er erreichen möchte.
Dies erfordert eine ganz spezielle Fragetechnik. Dabei geht es um zwei nützliche Aktivitäten:

  • um die Entwicklung eines wohlformulierten Kaufziels innerhalb des Bezugsrahmens des Kunden, und
  • um die Entwicklung eines ressourcevollen Zustands, in dem der Kunde auch »ja« sagen kann, und in dem er sich stark genug fühlt, um eine Kaufentscheidung zu treffen.

Beachten Sie:

  • Jeder Mensch hat Stärken
  • Die Motivation steigt durch Betonung dieser Stärken
  • Jeder Mensch hat Ressourcen, auch wenn er es nicht zugibt.


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